——3 類客戶都吃的 “材料營銷學”+5 招快速落地技巧

接到客戶電話說 “想要有特色的材料設(shè)計” 卻無從下手？看到高端項目用金屬 + 玻璃眼饞卻不敢報價？綜合材料類工藝不是 “高大上” 專屬，中小藝術(shù)公司也能靠 “材料組合拳” 打開市場！本文拆解 3 類客戶需求，奉上從談單到落地的全流程攻略。

一、3 類客戶剛需：不同預(yù)算怎么破？

小微商業(yè)（奶茶店 / 咖啡館 / 買手店）：用 “低成本高記憶點” 材料引流

案例：長沙某社區(qū)咖啡館的 “咖啡渣墻”—— 收集周邊烘焙店的咖啡渣，與水泥、樹脂混合制成肌理墻面，搭配銅制咖啡杯掛件，成本僅 120 元 /㎡，卻形成 “可聞香的材料故事”。顧客拍照發(fā)圈時會特意提到 “墻面是咖啡渣做的”，單月新增 300 + 打卡客。

接單秘訣：

? 推薦 “1 主材料 + 2 輔助材料” 公式：比如木材（主）+ 金屬網(wǎng)（輔）+ 霓虹燈（輔），總價控制在 300-500 元 /㎡

? 突出 “材料互動性”：讓客戶摸得到（如粗糙的水泥肌理）、聞得到（如嵌入干花的樹脂板）、拍得出（如反光的鏡面不銹鋼角）

社區(qū) / 文旅項目（改造工程 / 景區(qū)配套）：用 “舊物 + 地域材料” 打動甲方

案例：重慶山城步道的 “老磚新生” 藝術(shù)墻 —— 收集拆遷房的舊青磚，與本地黃桷樹樹根、鋼化玻璃結(jié)合，青磚保留原有的門牌號刻痕，樹根做成鏤空框架，玻璃內(nèi)側(cè)印山城地圖。街道辦負責人說：“這面墻讓居民看到了老城記憶，比全新材料更有溫度。”

投標技巧：

? 提前調(diào)研在地材料：比如沿海地區(qū)用貝殼、漁網(wǎng)，北方用老船木、磚雕

? 強調(diào) “低成本高情懷”：舊物回收成本幾乎為零，加工費占比 60%，報價時突出 “文化保護 + 預(yù)算可控”，政府項目中標率提升 30%

高端定制（別墅 / 藝術(shù)展館 / 品牌旗艦店）：用 “稀缺材料 + 工藝溢價” 征服客戶

案例：深圳某奢侈品買手店的 “瑪瑙水晶墻”—— 將天然瑪瑙切片與清透樹脂澆筑，內(nèi)部嵌入極細光纖燈，通電后瑪瑙紋理如星河流動，單平米造價 8000 元，客戶看重 “全球僅此一面” 的獨特性。

談單要點：

? 建立 “材料稀缺性檔案”：記錄隕石碎片、百年老木、手工琉璃等特殊材料的來源與故事

? 提供 “材料溯源服務(wù)”：附材料開采視頻、工匠手簽證書，讓高價有理有據(jù)

二、5 招快速落地：從小白到材料高手的逆襲

建個 “3×3 材料庫”，3 分鐘匹配客戶需求

按 3 大維度分類：

? 風格維度：工業(yè)風（鐵皮 / 齒輪 / 老木頭）、新中式（竹編 / 陶瓷 / 銅件）、未來感（亞克力 / LED / 鏡面）

? 功能維度：吸音（木絲板 / 軟包）、透光（樹脂 / PC 板 / 玻璃）、耐磨（金屬板 / 石材 / 混凝土）

? 成本維度：低價（PVC / 再生磚 / 水泥）、中價（防腐木 / 亞克力 / 不銹鋼）、高價（天然石材 / 手工琉璃 / 稀有金屬）

工具推薦：用 Excel 表格記錄材料圖片、單價、供應(yīng)商，談單時按客戶預(yù)算和風格快速篩選組合。

掌握 “材料混搭安全區(qū)”，避開 90% 的坑

新手安全組合：

? 金屬 + 木材：不銹鋼框架 + 防腐木飾面（預(yù)留 1mm 伸縮縫，防開裂）

? 玻璃 + 混凝土：鋼化玻璃嵌入清水混凝土墻（用彈性結(jié)構(gòu)膠固定，防應(yīng)力破損）

? 織物 + 燈光：亞麻布 + LED 軟燈帶（燈帶間距≥5cm，防過熱烤焦布料）

避雷：避免 “親水材料 + 金屬” 直接接觸（如木材與鐵件長期潮濕會生銹），可加防水涂層或隔離墊片。

用 “材料小樣 + 場景圖” 說服客戶，轉(zhuǎn)化率提升 50%

必備工具：

? 實物小樣：5cm×5cm 的材料組合塊（如鐵皮 + 木紋貼紙 + 小燈珠）

? 場景效果圖：用 Canva 制作墻面 / 裝置的 PS 效果圖，標注材料名稱和觸感（如 “粗糙 / 光滑 / 冰涼”）

話術(shù)舉例：“您看這個小樣，鐵皮的工業(yè)感搭配木紋的溫暖，再加上燈光點綴，和您店里的復(fù)古咖啡機特別搭，拍照發(fā)朋友圈會很有層次。”

小項目練手：從 “材料主題單品” 切入

推薦 3 類低門檻項目：

? 店鋪招牌：鍍鋅板 + 亞克力發(fā)光字（成本 800-1500 元 /㎡，3 天完工）

? 展示架：老水管 + 木板（工業(yè)風貨架，單組成本 300 元，適合文創(chuàng)店）

? 墻面裝飾：回收酒瓶 + 金屬網(wǎng)（鉆孔固定，打造 “酒文化墻”，適合小酒館）

優(yōu)勢：單價低、周期短，積累案例后可向客戶展示 “材料落地能力”。

綁定 “材料供應(yīng)商”，拿到批發(fā)價 + 獨家資源

操作步驟：

? 加入本地建材市場微信群，批量采購邊角料（如不銹鋼余料價格低至正品的 30%）

? 簽約小眾材料代理商：比如透光混凝土、彩色玻璃，成為區(qū)域獨家合作方

? 開發(fā) “材料回收渠道”：聯(lián)系裝修公司、拆遷隊，免費收集舊木料、廢金屬

三、客戶溝通必殺技：3 句話戳中痛點

對商業(yè)客戶：“您的競爭對手還在用單一材料，我們用材料組合幫您出圈”

對比案例：“隔壁奶茶店用普通乳膠漆墻，您用奶茶杯碎料 + 樹脂做墻面，既能展示品牌原料，又能成為拍照點，成本只高 20%，但流量能翻 3 倍。”

對政府客戶：“我們用舊物改造材料，花小錢辦大事，還能體現(xiàn)環(huán)保政績”

數(shù)據(jù)支撐：“用回收材料能節(jié)省 40% 預(yù)算，且符合‘無廢城市’建設(shè)要求，項目可申報專項補貼（部分地區(qū)補貼材料費用的 30%）。”

對高端客戶：“這種材料全球限量 500㎡，您的項目用上就是獨一無二的標簽”

稀缺性包裝：“這塊百年柚木來自東南亞老寺廟，每道紋理都是歲月痕跡，我們專門請非遺傳承人手工打磨，全中國只有 3 個項目用過。”

內(nèi)容標簽：綜合材料工藝案例、商業(yè)材料搭配技巧、舊物改造藝術(shù)、材料庫搭建、中小藝術(shù)公司接單